Acceso a mercado (Market Access) en la industria farmacéutica

La persona responsable de acceso es crucial para garantizar que los medicamentos de su compañía tengan acceso en todas las áreas relevantes.

Pero, ¿quién es esa persona? Hay muchas definiciones posibles, pero como alguien que ha trabajado tanto en la administración como en la industria farmacéutica, podemos resumirlo en cinco puntos.

Acceso a mercado (Market Access) en la industria farmacéutica

La cara visible de la empresa frente a la administración

En primer lugar, hay que tener en cuenta que la persona que da acceso a la compañía ante la administración es la cara visible de la empresa.

Cuando se acude a la administración, me refiero al decisor, al consejero o al director de farmacia de una comunidad, es esa persona quien representa a la compañía.

Ese director de farmacia no hablará con toda la compañía, sino contigo. Si lo haces bien, considerará que tu compañía es buena; si lo haces mal, meterás la pata y tu compañía no será bien recibida ni tendrá buena reputación dentro de la administración.

Gestionar visitas y propuestas

La persona encargada de gestionar las visitas y propuestas de alto nivel en la comunidad autónoma es fundamental en el proceso.

Todo lo que se quiera llevar a cabo en dicha comunidad a un nivel definido tiene que pasar por ella.

Además, es importante que genere confianza y una buena relación con la administración, ya que es la cara visible del proyecto y debe establecer una buena relación.

Brindar soporte a la compañía

Además, debe brindar soporte a toda la compañía en cuanto a la administración sanitaria se refiere.

Es importante destacar que este rol requiere de alguien que abra todas las puertas.

Esta es la última parte de mi planificación en cuanto a la persona que quiero en mi equipo.

La función principal es abrir la puerta a la administración para todo el equipo, ya sea para el equipo de ventas que no logra autorización de ciertos medicamentos en un hospital, o para una persona del comité de dirección que busca contactar a alguien para llevar a cabo un proyecto o programa.

Esta persona es la encargada de tener los contactos necesarios.

En resumen, esta figura visible es responsable de gestionar visitas y propuestas, mantener la relación con los altos niveles de las comunidades autónomas, brindar soporte a la compañía y, lo más importante, abrir las puertas necesarias.

Funciones internas y externas

Además de las funciones que se relacionan con el acceso a los medicamentos, la persona encargada de esta tarea tiene otras responsabilidades.

Es posible dividir estas tareas en dos partes: funciones internas dirigidas a la compañía y funciones externas dirigidas a la administración.

La persona de acceso es el puente entre ambas partes y su trabajo cambia dependiendo de a quién esté sirviendo en ese momento.

Funciones internas

En cuanto a las funciones internas, la persona de acceso debe facilitar el acceso del medicamento a nivel regional y es responsable de elaborar planes de acceso para cada cuenta, colaborando con todo el equipo y cada microfunción.

Además, debe estar informado de lo que está sucediendo en ese territorio y qué límites o ventajas tenemos en la región.

También es necesario hacer un seguimiento de las políticas de la comunidad autónoma que puedan afectar a la compañía.

En resumen, cuando trabaja internamente, la persona de acceso actúa como el embajador de la compañía en esa región o zona.

Funciones externas

En cuanto a las funciones externas, la persona de acceso trabaja para la administración y se asegura de que la compañía cumpla con las políticas y regulaciones de la administración.

En este sentido, la persona de acceso tiene que estar informada de todo lo que está sucediendo y comunicarlo a la compañía para que trabajen en consecuencia.

Es como si fuera un embajador de la administración en la compañía.

Actuar con diplomacia

Pero en cuanto a la administración, como ya he mencionado, hay algo realmente importante: eres la cara visible de tu compañía y su representante.

Debes hacerlo bien, defender adecuadamente a tu compañía y tener en cuenta que los intereses de tu empresa y de la administración no siempre coinciden.

Por ello, debes actuar con diplomacia en ambas partes y, sobre todo, recordar que tu principal cliente, por no decir el único, es la administración sanitaria.

No puedes cometer errores con ellos, debes ser muy cuidadoso en todo lo que haces.

Además, otra función importante es trabajar en propuestas que sean interesantes para la administración y colaborar con ellos para llegar a esas propuestas con la información que posees.

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En resumen…

En resumen, la persona responsable de acceso en la industria farmacéutica es clave para garantizar que los medicamentos de la compañía tengan acceso en todas las áreas relevantes.

Su papel es complejo y requiere una gran capacidad de diplomacia y habilidades interpersonales para construir relaciones confiables con los altos niveles de la administración.

Esta persona debe ser vista como el embajador de la compañía en la región o zona y debe tener la capacidad de abrir todas las puertas necesarias para que la compañía tenga éxito.

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